11.Извадки от Маркетинговите изследвания
І.Основни понятия – Понятия за целеви съвкупности и извадка
1.Първични единици на извадката
2.Съставни единици
3.Целеви съвкупности; Каква е целта на изслед? От кого може вземе данните? Какъв времеви отрязък? За кого (какво) искаме да получим
4.Извадка- чест от единица на целеваа съвкупност
5.Основа на извадката – рамка на извадката – списъчна и несписъчна
6.Модел на извадката – случайни и неслучайни; сложни случайни и целеви; лотариен подбор и таблица на случайни числа при негранич подбор; Неслучайни изв.; Нецелеви; По удобство и според отзовалите се; Ограничаван подбор; сложни случайни- систематична, клъстърна и стратифицирана; целевите се делят на типологична, квотна и „..... топка”
ІІ.Случайна извадки – изборът е без участие на изследовател
1.Прости случайни извадки лотариен подбор с помощта на таблицата на случайните числа – собствено случаен подбор.
2.Сложни случайни извадки – едностепенна клъстърна извадка, двустепенна клустър извадка
ІІІ.Неслучайни Извадки – изследователя се намесва.
1.Нецелеви неслучайни извадки
2.Целеви неслучайни извадки
ІV.Алгоритъм за решението за обем на случайната извадка
1.Определяне на пределно допустимата греша
2.Определяне на гаранционната вероятност
3.Оценяване на стандартното отклонение на съвкупността
4.Прилагане на подходяща формула за изчислява обема на извадката
V.Определяне обема на простата случайна извадка при оценка на средни величини.
1.Определяне на пределно допустимата грешка
2.Определяне на гаранционната вероятност- колко де сигурен възложителя бХ=
бХ – оценката на станд грешка на средата; S –стадарт отклонение на извадката; n – обема на извадката
3.Оценка на стандартното отклонение на съвкупн S
Начин за оценка
3.1.изчисляван на станд отклонени
3.2.като се ползват данни от предходни изследвания
3.3.използване на статистика
3.4.на основа научните предположения
4.Изчисляване на обема на извадката n=()2 Z- стойността на гаранционни коефициент (z-стойност) при дадената гаранционна вероятност; е- пределно допустимата грешка
5.Финансовият фактор и обемът на извадката, ако няма достатъчно финансиране се прави:
5.1.Възприемане на по-малка гаранционна вероятност
5.2.Възприемане на по-голяма допустима грешка
5.3. и двете горе
VІ.Определяне на обема на случайна извадка при оценка на относителни дялове.
1.Оценка на континуални (метрически) променливи
2.m.e.q=1-p
3.Измерител на грешката при др случаи е стадартн грешка бХ; бр – стандарт грешка на пропорцията
Формули за изчисляване обема на извадката при относит дялове:
(1) n=p.q.()2
(2) n=
20 Целеви Маркетинг
І. Характеристика- най-важно за фирмата е как да подходи към пазара; крайност- масов маркетинг; целеви марк- задоволява спациф групи изисквания; потребителски маркет- приспособяване на предложенитео към индивид нужди.
ІІ.Връзка и сегментиране- пазарът на една фирма- настоящи и потенциални потребит, които едновременно желаят и могат да купят- дефиниция на доц. Др Младенова
1.Пазарно сегментиране- дефиниране на продукт пазар, збор на база за сегмент, формир на пазар сегмент, анализ на пазар сегмент
2. Определяне на целевия пазар- привлекателност, размер, обхват, избор
3.Продукт позициониране- концепция за позиц, стратегия, марк микса.
21. Сегментиране на пазара
І.Същност на пазарното сегментиране – основава се на допускането, че един продукт рядко може да задоволи напълно нуждите на всички потребители; Форд – само да е черен цвят; доц Младенова – разбиване на хетерогенния продуктов пазар на хомогенни групи потребители, наречени пазарни сегменти. В зависимост от предпочитания към основни продуктов атрибути, могат да съществуват при модела:
1.Пазар с хомогенно предпочитание, почти няма естествени сегменти
2.Пазар с дифузно предпочитание – всеки потребител специф предпочитание, пълно сегментиран
3.Пазар с клъстрно предпочитание – тоест има естествени пазарни сегменти
ІІ.Значение на пазарното сегментиране – анализ на парното търсене и диференциране на отделните групи потребители въз основа на предварително избрани критерии. Ползата от добро сегментиране се състои в:
1.по-задълбочено вникване и познаване на предпочитанията
2.Намаляване на заплахата от конкуренция
3.рационализиране на стратегията и рационализирано разпределение на ресурсите м/у тях.
ІІІ.Критерии за сегментиране – това са онези показатели, които служат а разчупване на пазара но хомогенни гр потребители – класифициращи и Детерминиращи
ІV.Критерии за сегментиране на пазарните на крайни потребители
1.Демографски
2.Географски
3.Психологически
4.Поведенчески – ефекта на Парето
V.Критерии за сегментиране на организаци потребители
Демографски, тип купувачи, решение за покупка, метод за покупка, организац на покупката, взаимовръзки , ситуационни фактори, персонални характеристик
VІ.Подход при пазарното сегментиране
1.Сегментиране “a priori” – предварително се решават критериите за сегментиране.
2.Сегментиране “post hoc”- при липса на познания за пазара , неопределеност
VІІ.Етапи на пазарно проучване
1.Аналитичен етап
2.Разработване на профил на пазарните сегменти – на потребителите в даден сегмент
3.Степен на потребителската удовлетвореност – съотношение м/у очакваното и действително полученото.
4.Конкурентите
5.Позиционирането
ІІХ.Пазарна Ниша – Котлър – по-тясно обособена група, чиито потребности не се обслужват добре.
22. Избор на целеви пазар
І.Определяне размера на парния сегмент- размерът на общите продажби на даден пазар
Оценка на пазарния потенциал на сегментите- максималния обем продажби за период
Методи за определяна не пазарния потенциал
1.Верижен метод- серия от отношения, последователно дезагрегирани
2.Метод на покупателната способност- многофакторен индекс на търсенето в даден район, индекс на покупателната способност на територията I -> BPI= ; Ii – сумата на разполагаемите персонални доходи на територията i; Ri – стокооборотът на дребно на територията i; 5,2,3 – тежестта, отразяваща относителната важност.
3.Методът, основаващ се на индустриалната статистика (SIC метод)определяне на потенциала на сегмента на пазарите на инд стоки
ІІ.Определяне на структурната привлекателност на сегментите
ІІІ.Определяне на пазарния обхват – фирмата може да навлезе или да ненавлезе на даден пазар – недифиренциран марк.; фирмата може да се насочи към един пазарен сегмент – концентриран марк, но ползването му има рискове – зависимост от едни сегмент и насочване на всички ресурси натам, риск сегмента де се изпрезни, заплаха от конкуренция
2.Може да се насочи и към повече от един сегмент – диференциран марк – прилагането на тази стратегия е целесъобразно при – достатъчен капацитет, има възможност за задълбочени пазарни изследвания, може поддържа диференцирани продукти; Недостатъци на диференц марк – допълнителни разходи. В рамките на диференц марк има следните варианти:
2.1.Селективна специализация
2.2.Продуктова специализация
2.3.Пазарна специализация
2.4.Пълен пазарен обхват
ІV.Фактори, отчитани при избора на целеви пазар
1.Фирмени ресурси и капацитет
2.Структура на конкуренцията
3.Сходство н нуждите на потребителите
4.Фазата на прод. – пазарна зрелост
5.Позицията на фирмата на продукт пазар
6.Икономията от мащаба
7.Взаимовръзката м/у сегментите и възможността за агрегирането им в супер сегменти
8.Възможността да навлизане в сегментите за експанзия в нови сегменти
9.Отношенията и поведението на потребителите на продукт пазари
10.Оценката на пазарната и фин привлекат на сегменга
38. Характеристика на категорията ЦЕНА
І.Определение – маркет тълкуване на понятието продукт препраща към размяната, а цената е неизменен нейн спътник. Цените сатарифите на безкраен списък от продукти, услуги
- валутен курс
- работна заплата
- лихва
- наем
- застрахов премия
- лизингова сума
- роялти
- франчайзова такса
- комисионна
- данък
- глоба
1.Ценообразуватео, което е цялостния процес, през който преминава управлението на цената при превръщането на ценовата дейност от счетоводна операция в една от основните задачи на стратегическия и оперативния фирмен мениджмънт
- според World Management Dictionari
- според Grand ;arusse enciclopedique
- според Economics Dictionary
- според проф С Класова – ОПРЕДЕЛЕНИЕ:
Цената на стоката е паричен израз на нейната ценност, предоставена от производителя (или от отзи, който я разменя) и оценена от потребителя в зависимост от различни критерии , включително и алтернативно разходи;
Форми- натурална и парична (предимства):
- определеност на количествата стоки
- делимостта на парите
- лесна преносимост
ІІ.Основни понятия, свързани с цената
1.Стойност
1.1.От гл точка на производителя – разход на жива и веществен труд
1.2.От гл точка на потребителя –ценност
2.Алтернативни разходи – възможни варианти:
2.1.Ограниченост на доходите
2.2.Трябва да се откаже
3.Пари
Използвано и свободно приемано
3.1.Стокови пари
3.2.Книжни пари
3.3.Осребрените пари е неосребрените
3.4.Кредитни пари
3.5.Паричната единица
3.6.Дефалвацията – намаляване златното съдържание
3.7.Деноминацията
ІІІ.Отличителни способности на ценообразуването при различните иконом системи
1.Ценобразуване при централизирано управление
1.1.Нееднаквата форма на собствеността, при която се използват стопанските ресурси
1.2.Повсеместната държавна собственост
1.3.Цената се образува от админ орг
1.4.размяната става извън обсега на административното ценообразув
1.5.Задължителни правила за:
- принципите и основанията при ценообразуване
- срока на действие на цената
- реда и начина за утвърждаване
- основа за цената – разходите за производство и реализация
- международна цена – малко по реална
2.Пазарна Икономика
- Частна собственост
- Конкуренция
- Производство на такова количество стоки, каквото купувачите са готови да заплатят
- Наличието на съвършена конуренция
2.2.Качествен признак
- хомогенност
- липса на предпочитания
- прозрачност или пълна информираност
2.3.според вида на конкуренцията – Количествен принак – броя и относителната големина на участниците
- Монополистичната конкуренция
- Олигополът
- Монополът
3. Смесена икономика
Намеса на държавата
Социален аспект
ІV.Специфика, функции и роли на пазарните цени
1.Специфика
1.1.Взаимодействие между предлагане и търсене
1.2.Формират се в условия на конкуренция
- източник на инфо
- договарят се свободно от контрагентите
- пазарните са силно динамични
2. Функции – основни функции на цената
2.1.Измерителна
2.2.Балансираща
2.3.Стимулираща (ограничителна)
2.4.Разпределителна (преразпределителна)
3.Роля на пазарните цени
3.1. За стокопроизводителите
-средство за съизмерване м/у приходите и разходите
- ориентир за действията ив – какво как и за кого
- компоненти на фирмената марк стратег
3.2.От гл точка на потребителитя
- разпределителна
- информационна роля
3.3.За държавата
- за акумулиране на средства
- за изчисляване на икономическия растеж и темп инфлация – БВП
V.Цената като елемент на маркет микса
1.Свободно договаряне
2.Подвижност
3.Гъвкавост
4.Влияе силно в/у продажбите
5.Подчертава качеството
6.Финансови изгоди
7.Решение за покупка
8.По-тромави и изискват повече разходи за промяна:
9.Цената е единствения елемент, който не предизвиква разходи
10.Цената е функция на промените в разходите на останалите елементи.
39. Система на цените
І.Система на цените
Съвкупност от всички цени, но които се осъществяват оборотите м/у стопанските агенции
Цените са част от ценообразуването, което също участва в ценовата система, заедно със съпътстващите го елементи. Такива са съставът и структурата на цената, видовете цени и съотношения
ІІ.Състав и структура на цените
Съставът се определя от компонентите и се разпада на тях
Относителен дял на нейните съставни части – структура
1.Елемент на цените – стоки местно производство
1.1.Себестойност – разход за производството и реализацията при просто възпроизводство
1.2.Печалба – чистия доход – за разширяване на производството
1.3.Търговска надценка – цена на търговската услуга – марж на дистрибутора
1.4.Акциз и ДДС – приход за държавния бюджет; Акцизът само веднъж се начислява; ДДС ключ в продажните цени на вносителите и на регистрираните по ЗакДДС
ДДС-приспадането на платен при покупката от начислен при продажбата данък; ДДС и в/у акциза
Необлагаема – при износ няма ДДС
2.Експортната стока – разходи по износ до границата и експортните такси, разходи по износ, търговска надценка, разходи за производство, печалба; оправдан за производителя.
3.Елементи на цената – стока обект на внос
3.1.Покупна цена по вноса – транспортните разходи и застраховането до границата
3.2.Валутен Курс
3.3.Мито – абсолютна сума или в процент
3.4.Такси, в т.ч. митнически – повеченто са отменени
3.5.ДДС – задължителен при внос; в/у пълните разходи по вноса и акцизът
3.6.Печалба – ако вносителя я начисли
3.7.Данъчният кредит на вносителя се определя в/у сумата на разходите по вноса и акциза данък. Дължимият от вносителя ДДС е разликата м/у начисления данък и данъчния кредит.
40. Видове Цени според различни критерии
І.Видове Цени
1.Според Оборота
1.1.Цена на едро
1.2.Цена на дребно
1.3.Според маркетинга – инвестиционни и потребителски
2.Според франкото
2.1.Цена франко доставчика (FOB-free on board)
2.2.Цена франко клиента (CIF- cost, insur, freight)
ІІ.Видове цени според сферата на възпроизводтвото
1.В сферата на производството
1.1.Продажна цена
1.2.Продажна цена с вкюч ДДС и/или акциз
2.В сферата на търговията
2.1.Цена на търговеца – той продава совоята цена по:
- продажна цена – не рег ДДС
- продажна цена, в която участва начислен ДДС в/у търговската надценка – рег ДДС
ІІІ.Видове цени, чрез които се реализира маркет стратег
1.Цена на проникване
2.Престижна цена
3.Ограждащи цени
4.Гъвкави цени
5.Дискриминационни цени
6.Трансферни цени
7.Допингови цени
8.Глобални цени
9.Психологически цени
ІV.Вертикални и хоризонтални ценови съотношения
1.Вертикални – комутативни – м/у участници свързани пряко и последователно
2.Хоризонтални взаимоотношения
41.Взаимодействие м/у предлагане и търсене като ценообразуващ фактор
І.Взаимодействието м/у предлагането и търсене като ценообразуващ фактор
1.Предлагане Анализ – функция на следните променливи: пазарната цена на стоката, разходите за производство и реализация, пазарните цени на стока, произвеждани със сходен ресурс и технологии, наличните технологии, броя на доставчиците, техните очаквания QSA=f(Pa) ; QSA- предлагането на стоката А; р – цената на стоката А (⁄)
Цената се характеризира с коефициент на еластичност от предлагането от цената
E===.
E- еластичността на дадената стока от цената
ΔQs-промяната в предлаганото количество
ΔР – промяната в цената
Qs – предлаганото количество
Ps – продажната цена на стоката
2.Анализ на търсенето – продажба при определено ниво на равнище и доход – бива Индивидуално и съвкупно
Пазарната цена на стоката, доходите на потребителите, пазарните цени на взаимозаменяеми и взаимо-допълващи се стоки, вкусовете и предпочитанията на потребителите, очакванията за бъдещи цени, броя на купувачите. Зависимостта м/у размера на търсенето и цената на стоката се изразява със следната формула
QDA=f(PA) ; QDA – търсенето на стоката; Ра- цената (\)
Снобски ефект, Ефект на Веблен
Коефициент на еластичност на търсенето от цената
E=
E=
Теория на паяжината (две насрещни възходящи криви и се пресича)
Създаването на управленията със знак на равенство (Qs=Qd)
42. Разходите и печалбите като ценообразуващ фактор
докато цените определят таван, разходите маркират долната граница на цените. Разходите са изразената в пари сума, заплащана за ресурсите, необходими за производството и реализацията на продукта. Интерес за ценообразуването представлява групирането на разходите по два криетерия:
І.В зависимост от това дали са адресирани конкретно към даден обект или не разходите са преки и косвени. Преките се отнасят пряко към даден продукт, а не преките са общи за цялата продукция. Разходите за директни материали, от които е направен продуктът (субстанцията му), и за директния труд, който се трансформира суровините и материалите в готов продукт, са преки производствени. Непреки:
-непреки материали; -непряк труд -друг разходи за производство – наеми, такси
Административни разходи- непреки
Маркетингови- биват преки и не.
Прагматичното ценообразуване и нас се базира на групиране на разходите по статии та калкулацията. Тази диференциация обединява разходите според конкретното им предназначение и място на възникване в производ. Калкулират се разходите, представляващо процес на изчисляване на себестойността на продукцията по установена номенклатура. Калкулацията съдържа следните елементи: -материали; -горива и енергия; -разход за вън услуги; -амортизация; -заплати на основния производствен персонал; -социално осигуряване; -загуби от брак; -др производ разходи.
По характерно е отчитането на разходите по първите три статии на калкулацията, за която обикновено се има предвид ДДС.
1.Разходите за материали вкюч. Тези суровини, основни и спомагателни материали, полуфабрикати, готови изделия за комплектуване и др, отчетени по цени със или без ДДС според това дали са купени с плащане ДДС и дали получателя по сделката е регистриран по Закон ДДС
2.Когато получателя по сделката е рег по ЗакДДС, той отчита данъка в покупната цена на материалите, ако е платил такъв при покупката. Като не е рег по ЗакДДС, той отчита данъка в получената цена на материалите, ако е платил ДДС при покупката.
3.Същата постановка е валидна за отчитането на горивата и енергията.
4.Разходи за външни услуги- включ плащане за услуги, извършени от трети лица.
5.По смисъла на нашата отчетност изброените разходи са производствени и в същото време преки.
6.Неточното разграничаване на разходите на преки и непреки в съществуващата у нас отчетност е една от пречките за прилагане на осъвремените пазарни методи на ценообразу.
7.Пълната себестойност се изчислява чрез статиите „Разходи за организация и управление” и „Разходите за продажбите”. Управлен дейност изисква консумативи като канцелар материал.
8.Разходи за организация и управление включ амортизация на админ сгради, те са комплексни и непреки (косвени) по смисъла на отчетността у нас. Разпределят се по продукти пропорционално на някаква база- преки материални разходи, пряк разход труд, отработени машинно.
9.Разходите по продажбите са за амбалажни материали, амортизация на склад а готова продукция, заплати и соц осиг на склад работници и на тези в пласмента, за текущи пазарни проучвания.
10.Финанс и извнред разходи не участват в себестойността на продукцията
11.За маркет разходи няма статия в схемата за калкулация. От части те се включват в разходи за външни услуги (реклама) и в разходите за продажби (текущи пазарни проучвания)
ІІ.Според отношението им към промените в обема на продукция разходите са постоянни (фиксирани) и променливи. Това разграничаване на разходите е основа на мн ценообраз методи и типично за краткосрок период.
1.Общите фиксир разходи (TFC-total fixed cost) не се влияят от обема на произведената (продаваната) продукция. Това са разходи за наем, рента, охрана, издръжка на админ.
2.Общите променливи разходи (TVC- total variable cost) зависят от произведения (предвидения) обем. Такива са разходите за материали, изразходвани при производството.
3.Общите разходи (TC- total costs) за даден обем продукция за сумата от фиксираните и променливите разходи за съответния обем.
Обемно чувствителен бизнес- при този тип относителния дял на фиксираните разходи е висок и печалбата зависи силно от обема на продажбите.
Ценови чувствителен бизнес- нис относителен дял на фиксир и висок процент променливи разходи. Тук печалбите зависят от цената и по-малко от обема
ІІІ.Кривата на общите разходи изразява линейна зависимост, когато производството на всяко следващо изделие струва еднакво (⁄). Тя може да бъзе изпъкнала (дегресивен вид ( - всяко следващо изделие се произвежда по-евтино, материали на по-ниски цени) и вдлъбната (прогресивен вид ) – обратната ситуация: всяко следващо изделие се произвежда по-скъпо от предишното, ограничен брой материали трябва да се плаща по-скъпо).
ІІІ.Когато сумарните фиксирани, променливи и общи разходи се разделят на обема, се получава съответно средния фиксирани разходи (AVF- average fixed costs), средните променливи разходи (AVC- average variable cost) и средните разходи (AC- average costs), които са за единица продукция.
1.Маргиналния (пределен) разход (МС) също за единица бройка. Това е допълнителният разход, който фирмата извършва, когато произвежда една единица в повече. Изчислява се като разлика между общите разходи за следващата и предшестващата бройка.
1.1.Най-общо средните разходи за единица намаляват, когато обемът се увеличава. Колкото повече бройки се произвеждат, толкова по-ниски са разходите за единица, тъй като фиксиран разходи де разпределят в/у по-голям обем- нарича се „крива на опита” и дава възможност на фирмите да провеждат стратегии на ниски цени при по-висок обем производство (продажби).
1.2.Маргин разходи първи достиг мин равнища, следвани от средните променливи разходи. Продължаващият темп на спад в следните разходи е резултат от влиянието на средните фиксирани разходи. Точката на пресичане на средните променливи (респ. средните разходи) с маргиналните показва определено количество. Всяка сума, с която продажната цена превишава променливите разходи, е принос за компанията, наричан марж (contribution). Детерминираното от променливите разходи равнище на цената провокира стратегия на висока цена при голям относителен дял на променливите в структурата на общите разходи.
2.Печалбата- в счетоводните отчетности тя е баланс или абсолютна печалба и се изчислява като разлика м/у общите приходи и общите разходи. В ценообразуването печалбата е относителна, когато е елемент на цената на отделен продукт. Относителната печалба е свързана и с категорията рентабилност, когато печалбата е отнесена към някаква база (разход, обем продаж, инвест) докато абсолютна е масата на печалбата. Алтернативността и използването на ресурсите и съпътстващите я категории – алтернативна цена и разход – имат отношение към подразделението на печалбата на нормалната и икономическа.
3. Нормална печалба- онази част от счетоводната, която покрива неявните разходи. Такива средства са акции, облигации, инвест проекти, които предприемачът желае да възвърне и дори да получи доход от дях. Нормалната печалба е условие за задържане на фирмата в бизнеси. Когато реализира нормална печалба, фирмата няма желание за пренасочване в др бизнес, защото с приходите си тя възстановява всички алтернативни разходи за използваните от нея ресурси.
4.Икономическата печалба е над нормалната за задържане в бизнеса. Разделянето на печалбата на нормална и икономич има практически смисъл от две гледни точки:
4.1. засяга макроиконом данъчна политика. Тъй като нормалната печалба възстановява, макар и неявните, но все пак разходи, направени от предприемача за развитие на производството, нейния размер не би трябвало да се облага с корпоративен подоходен данък- трябват преференции при определяне на данъчната облагаема основа.
4.2.отнася се до ценообразув на фирми, особено когато печалбата се включва в цената при рентабилност на база разходи.
Стремежът на фирмата е да използва всеки фактор на производството до този предел, в който заплащаната за същия фактор цена се изравни с получения резултат от използването му. Едно от условията за това при съвършена конкуренция и в рамките на краткосрочния период е т.нар. ЗЛАТНО ПРАВИЛО за количествена определеност на производството – нарастването на обема е ефективно до момента, в който приходът и разходът за допълнителната бройка от дадена продукция се изравнят, тоест до изравняване на маргиналния приход с маргиналния разход и отчитане нулево равнище на маргиналната печалба.
Маргиналните величини са инструментариумът, с който борави маргиналния анализатор в ценообразуването. Чрез него се търсят оптималната цена и оптималното количествоо, максимизираща печалба.
Маргиналният анализ показва: когато фирма търси най-доходонс за нея цена, трябва да увеличи количеството до тогава, докато всяко следващо нарастване на продажбите с единица носи допълнителна (маргинална) печалба. Оптимумът в количествено отношение е достигнат, когато маргиналния приход и разход се изравнят, а маргиналната печалба клони към 0.
43 І Фин-Кредит Инструменти като Ценообразуващ Фактор
Данъци(преки косвени) са задължително безвъзмездно плащане. Косвени – оборотни – са елемент на цените и влият на техните равнища и съотношения
Преки: данък в/у печалбата – юр. Лица, дан. Осонова – облагаема печалба
ДДС- универсално оборотно облагане от многофазен тип, облага всички обороти
Данъчен кредин- начисления на регистрирано лице от др. Реги лиц или от митническите органи данък за получени от него стоки и услуги или внос, к има право да приспадне от данъчния период
Акциз- косвен, вклю в цените на акциз стоки
Мито- косвен, облага внос стоки
Експортна такса- спец мито, регулира износа при нарушена структура на потребленито на вътре пазар
Валутния курс- съотношение, в к се обменат различ валути
Лихва- особен вид цена на кредита, тя (лих %) косвеено въздействат в/у равнище на цените, като отражение в/у валутния курс и влиае на предлагането
ІІ. Международ Цени като Ценобразув Фактор- фактор влияят на вътрешните цени:
1.чрез външнотъргов цени на вноса
2.чрез веншнотъргов цени на износа
Чрез процес на сближав м/у цени на вън и вътре пазари, причини, водещи до това: изравяване на условията за производство; конкурент и пренасочване на предлагането; развит на външ търгов
Международ пазар се представя като сбор от всички сделки или съвкуп от стоково-парични отношения м/у партньори от различ страни с всички им форми на размяна
Представителна Международ Цена- основни изисквания-
1.Достъпност на всеки продавач или купувач, участващи в размяната- зависи от вид на сделка- обикновен / специал; Обикновен- признаци: особеност; необвързаност на внасянии или изнасяни количества; редовност на осъществяване; плащане в свободно сонверт валута; реализиране при открити търговско полит режим без дискриминациони ограничения
2.Представителност на международ стоков оборот
В зависмост от начина на представяне на инфо за международ цени:
1.Справочни цени
2.Ценоразписани
3.Каталожни и проспектни
4.Борсови цени
5.Цени на търгове
6.Аукционни цени
7.Цени по фактически сделки
8.Разчетни цени
9.Цени СПОТ
ІІІ Конкуренция
Чист монопол: предприемачът разполага с неограничена власт. При монопола (чист/ ограничен) се налага участие на държавата в процеса на ценообразуване
1.Монополистична Конкуренция- създава предпоставки за диференциране на цените в сравнение с тези на конкуренция
2.Диференциран Олигопол- всеки конкурент може да се бори за лидерство в някое основно свойство на продукта
3.Ценови лидер- водеща фирма с достатъчно изразена пазарна мощ
4. Ценова война- е израз на явна ценова конкуренция
Канали на Разпределение
44 Разходни Методи-
при него цената на стоката 8 услугата се образува по калкулативен път с последователно натрупване на разходите по производството и реализацията и и прибавяне на желан размер печалба. Съобразява се Закон за счетоводството. Разходите за производството и реализация се установяват за единица или за целия обем продукция.
Размер на желан печалба в цена е по преценка на фирмата
Цената може да е за единица или за цялото количество продукция
По проницп обаче в конкурентна среда пазар цена е ограничител, лимитиращ размера на разходите и печалба, отчитани при конкурентната цена на продукт. За това, въпреки калкулативния метод на ценообразуване, отразяващ интересите на фирмата по отношение на фирмените цели, той игнорира условията на търсенето и конкуренцията.
ІІ.Методи по Формулата Разходи Плюс
1.Метод на пълен разход- калкулиране разходите по окрупнена схема за даден обем продукция и прибавяне на печалба при съответна рентабилност. Получена сума са очакваните приходи или постъпления от продажбите за предварително зададения обем. Тя се разделя на обема, за да се изчисли единичната цена.
Предимството му пред калкулативниа метод и окрупнената схема за отчитане на разходите. Недостатък: обвързване на цената с обема, за който са изчислени разходи и печалба.
2.Разновидност на метода на пълните разходи_ тук разходите да разчетени за някакво стандартно натоварване на производствените мощности. Основава се в/у разходите за обем производство, осигуряващ оптимално натоварване на производ мощности.
3.Метод на преките (променлив) разходи цената се образува като сума от преките (промен) разходи и маржа съответно за цялата или а единица продукция. Маржът (принос, надбавка, margin) е в процент към сумарните или единични разходи. Идеята е сумарния марж да възстанови общите постоянни разходи за цялата продуктова гама и да осигури чистата печалба.
45 Пазарни Методи според търсенето
1.Метод на контролната (критична) точка (ВЕР- break even point) по принцип това е метод за иконом анализ, но успешно се използва и при взимането на ценови решения. Той търси точката (критична) разполовяваща или уравновесяваща, където общите приходи от производ/ продажби се изравняват с общ разходи. Над нея е зоната на печалбата, под нея- загубите. Има две разновидности:
А.Едната се използва за определяне на количеството производство/ продажби (BEQ), което задължително трябва да бъде достигнато при зададена цена, за да може с получените приходи да се възстановя изцяло направените разходи.
BEQ-обем продажби; p-AVC- единичен марж
Б.Другата разновидност на метода се прилага при определяне на цената, която при зададен обем производство/ продажби задължително трябва да се достигне, за да може с получените приходи да се възстановят изцяло направените разходи. Когато критичната точка е изразена в цената, формулата има този вид:
BEP- цената, за която при предварително определен обем се изравняват приходите и разходите
1.1. Модифицирания метод критичната точка разкрива комбинацията „цена- количество”, която максимизира печалбата. Чрез него се вижда, че не винаги печалбата се повишава с увеличаване количеството, тъй като да стимулиране на търсенето са нужни по-ниски цени.
1.2.Ограничения на метода:
Кратък период; Изключ възможност за съществуване на смесени разходи; Борави с неизменни продажни цени и с постоянни цени на материално веществените фактори; Предполага равенство м/у производ и обем продажби; В рамките на анализирания период не се променят нито общите постоянни разходи, нито единичните приходи и променливи разходи.
2.Метод на приноса- насочен към установяване на цената спрямо положителната разлика м/у нея и променливите разходи (маржа). Колкото по-голяма е тя, толкова по-голям е маржът, съответно приносът за покриване на постоянните разходи и за получаване на печалба.
3.Метод на маргиналните разходи- ползва в отрасли и производство, при които изменението на мащабите на производството и продажбите се отразява чувствително в/у размера разходи. Техниката на метода е тази на маргиналния анализ в ценообразуването. Прилага се от фирми, функциониращи в пазарите на олигопола, съвършената и монополистичната конкуренция.
Методите на критичната точка, на приноса и маргиналният са подвластни на трудностите по събиране на първична информация за пазарните цени и търсене, което е съпроводено с немалко условности и ограничения.
ІІ.Пазарни методи, отчитащи потребителските оценки
1.Метод за оценка на възприетата стойност- основава се на възприятията на клиента за стойността (ценността) на продукта. Котлър разграничава 3 метода: директен ценови рейтинг, директен рейтинг на възприетата стойност и диагностичен метод
1.2.Директния ценови рейтинг- при него се изхожда от цени, прилагани от потребител за дадена стока. Инфо се набира чрез специално оргенизр за целта проучвания- анкети, интервю, срещи с повече клиенти. Предварително се задават няколко варианта на цени. Цената се определя като средна величина при отчитане относителния дял на потребителската оценка за всяко предложение.
1.3.Метод на директния рейтинг на възприетата стойност: акцент /у оценката на потребителите за качествената характериста на стоката и обвързването и с варианта за цени. Сравнява няколко аналогични продукта, като потребителите разпределят 100 точки м/у тях. Предлага се и средна пазарна цена, съответстваща на средния брой точки на потребителската оценка. Цената за всяко изделие се формират като произведение от средната пазарна цена и съотношението м/у оценката на потребителя за стоката и средния брой точки.
1.4.Базовия и диагностичния метод на ценообразуване се основават на потребителската оценка за качествен параметри на изделия. Прилагат се при отчитане и отразяване на онези качествени показатели на стоките, които не могат да се измерят количествено, но имат важно значение при вземането на решения за покупка и за получаване на естетични, емоционални, ергономични и друг потреб ефект. КВ=(8) ; КВ-коефициент на баловете; ВАН и ВАН са баловите оценки и точки на новото и изделието аналог
Цената на новото изделие, пропорционална на потребителската оценка за качество е: ЦН.=ЦАН.х KВ (9) ; ЦН-цена на новото изделие= ЦАН цената на аналогичното изделие по KВ коефициент на баловете.
1.5.Метод полезен ефект за потребителя- техника на ценообразуване според компонентната стойност. Отчита потребтел оценки да качествените параметри на продукта, като обвързва цените с полезните ефекти, получени от потребителя при употребата на ново вместо конкурентното изделие. Техниката на метода на полезния ефект е:
За инвестиционните стоки ЦГГ=ЦАН х КЗ±ΔКВ± ΔТР (10) ; ЦГГ-цената горна граница; КЗ-коефициентът на заменяемост; ЦАГ- цената на налога; ΔТР и ΔКВ – прирастът на текущите капиталови разходи.
За потребителските стоки е формулата: ЦГГ=ЦАН х КЗ (12) ;
Установяване на цена долна граница, която е с възможно най-ниското равнище: ЦДГ=ЦАН (13) ; ЦДГ – цена долна граница.
Трето: Изчисляване на полезния (икономическия) ефект по формулата: ПЕФ=Цгг – ЦДГ (14) ; ПЕФ- полезен ефект.
Четвърто: Образуване на действителната цена: ЦН =ЦГГ – ΔПЕФ (15) ; ЦН – цена ново изделие; ΔПЕФ – частта от полезния ефект или отстъпката за потребителя.
Пето: Изготвяне на икономическа обосновка за доказване пред потребителя на полезния ефект в сравнение с конкурентното изделие.
Последователността е следната:
1.Цена на конкурент изделие (ЦАН)
2.Ценова премия (санкция) за подобряването (влошаванета) на първи качествен параметър по формулата: ЦПР2=( ЦАН - ЦАН) (16)
ЦПР1 – ценова премия
ЦПР2= {[(ЦАН ± ЦПР1)х ] – (ЦАН±ЦПР1)} (17)
І.Основни понятия – Понятия за целеви съвкупности и извадка
1.Първични единици на извадката
2.Съставни единици
3.Целеви съвкупности; Каква е целта на изслед? От кого може вземе данните? Какъв времеви отрязък? За кого (какво) искаме да получим
4.Извадка- чест от единица на целеваа съвкупност
5.Основа на извадката – рамка на извадката – списъчна и несписъчна
6.Модел на извадката – случайни и неслучайни; сложни случайни и целеви; лотариен подбор и таблица на случайни числа при негранич подбор; Неслучайни изв.; Нецелеви; По удобство и според отзовалите се; Ограничаван подбор; сложни случайни- систематична, клъстърна и стратифицирана; целевите се делят на типологична, квотна и „..... топка”
ІІ.Случайна извадки – изборът е без участие на изследовател
1.Прости случайни извадки лотариен подбор с помощта на таблицата на случайните числа – собствено случаен подбор.
2.Сложни случайни извадки – едностепенна клъстърна извадка, двустепенна клустър извадка
ІІІ.Неслучайни Извадки – изследователя се намесва.
1.Нецелеви неслучайни извадки
2.Целеви неслучайни извадки
ІV.Алгоритъм за решението за обем на случайната извадка
1.Определяне на пределно допустимата греша
2.Определяне на гаранционната вероятност
3.Оценяване на стандартното отклонение на съвкупността
4.Прилагане на подходяща формула за изчислява обема на извадката
V.Определяне обема на простата случайна извадка при оценка на средни величини.
1.Определяне на пределно допустимата грешка
2.Определяне на гаранционната вероятност- колко де сигурен възложителя бХ=
бХ – оценката на станд грешка на средата; S –стадарт отклонение на извадката; n – обема на извадката
3.Оценка на стандартното отклонение на съвкупн S
Начин за оценка
3.1.изчисляван на станд отклонени
3.2.като се ползват данни от предходни изследвания
3.3.използване на статистика
3.4.на основа научните предположения
4.Изчисляване на обема на извадката n=()2 Z- стойността на гаранционни коефициент (z-стойност) при дадената гаранционна вероятност; е- пределно допустимата грешка
5.Финансовият фактор и обемът на извадката, ако няма достатъчно финансиране се прави:
5.1.Възприемане на по-малка гаранционна вероятност
5.2.Възприемане на по-голяма допустима грешка
5.3. и двете горе
VІ.Определяне на обема на случайна извадка при оценка на относителни дялове.
1.Оценка на континуални (метрически) променливи
2.m.e.q=1-p
3.Измерител на грешката при др случаи е стадартн грешка бХ; бр – стандарт грешка на пропорцията
Формули за изчисляване обема на извадката при относит дялове:
(1) n=p.q.()2
(2) n=
20 Целеви Маркетинг
І. Характеристика- най-важно за фирмата е как да подходи към пазара; крайност- масов маркетинг; целеви марк- задоволява спациф групи изисквания; потребителски маркет- приспособяване на предложенитео към индивид нужди.
ІІ.Връзка и сегментиране- пазарът на една фирма- настоящи и потенциални потребит, които едновременно желаят и могат да купят- дефиниция на доц. Др Младенова
1.Пазарно сегментиране- дефиниране на продукт пазар, збор на база за сегмент, формир на пазар сегмент, анализ на пазар сегмент
2. Определяне на целевия пазар- привлекателност, размер, обхват, избор
3.Продукт позициониране- концепция за позиц, стратегия, марк микса.
21. Сегментиране на пазара
І.Същност на пазарното сегментиране – основава се на допускането, че един продукт рядко може да задоволи напълно нуждите на всички потребители; Форд – само да е черен цвят; доц Младенова – разбиване на хетерогенния продуктов пазар на хомогенни групи потребители, наречени пазарни сегменти. В зависимост от предпочитания към основни продуктов атрибути, могат да съществуват при модела:
1.Пазар с хомогенно предпочитание, почти няма естествени сегменти
2.Пазар с дифузно предпочитание – всеки потребител специф предпочитание, пълно сегментиран
3.Пазар с клъстрно предпочитание – тоест има естествени пазарни сегменти
ІІ.Значение на пазарното сегментиране – анализ на парното търсене и диференциране на отделните групи потребители въз основа на предварително избрани критерии. Ползата от добро сегментиране се състои в:
1.по-задълбочено вникване и познаване на предпочитанията
2.Намаляване на заплахата от конкуренция
3.рационализиране на стратегията и рационализирано разпределение на ресурсите м/у тях.
ІІІ.Критерии за сегментиране – това са онези показатели, които служат а разчупване на пазара но хомогенни гр потребители – класифициращи и Детерминиращи
ІV.Критерии за сегментиране на пазарните на крайни потребители
1.Демографски
2.Географски
3.Психологически
4.Поведенчески – ефекта на Парето
V.Критерии за сегментиране на организаци потребители
Демографски, тип купувачи, решение за покупка, метод за покупка, организац на покупката, взаимовръзки , ситуационни фактори, персонални характеристик
VІ.Подход при пазарното сегментиране
1.Сегментиране “a priori” – предварително се решават критериите за сегментиране.
2.Сегментиране “post hoc”- при липса на познания за пазара , неопределеност
VІІ.Етапи на пазарно проучване
1.Аналитичен етап
2.Разработване на профил на пазарните сегменти – на потребителите в даден сегмент
3.Степен на потребителската удовлетвореност – съотношение м/у очакваното и действително полученото.
4.Конкурентите
5.Позиционирането
ІІХ.Пазарна Ниша – Котлър – по-тясно обособена група, чиито потребности не се обслужват добре.
22. Избор на целеви пазар
І.Определяне размера на парния сегмент- размерът на общите продажби на даден пазар
Оценка на пазарния потенциал на сегментите- максималния обем продажби за период
Методи за определяна не пазарния потенциал
1.Верижен метод- серия от отношения, последователно дезагрегирани
2.Метод на покупателната способност- многофакторен индекс на търсенето в даден район, индекс на покупателната способност на територията I -> BPI= ; Ii – сумата на разполагаемите персонални доходи на територията i; Ri – стокооборотът на дребно на територията i; 5,2,3 – тежестта, отразяваща относителната важност.
3.Методът, основаващ се на индустриалната статистика (SIC метод)определяне на потенциала на сегмента на пазарите на инд стоки
ІІ.Определяне на структурната привлекателност на сегментите
ІІІ.Определяне на пазарния обхват – фирмата може да навлезе или да ненавлезе на даден пазар – недифиренциран марк.; фирмата може да се насочи към един пазарен сегмент – концентриран марк, но ползването му има рискове – зависимост от едни сегмент и насочване на всички ресурси натам, риск сегмента де се изпрезни, заплаха от конкуренция
2.Може да се насочи и към повече от един сегмент – диференциран марк – прилагането на тази стратегия е целесъобразно при – достатъчен капацитет, има възможност за задълбочени пазарни изследвания, може поддържа диференцирани продукти; Недостатъци на диференц марк – допълнителни разходи. В рамките на диференц марк има следните варианти:
2.1.Селективна специализация
2.2.Продуктова специализация
2.3.Пазарна специализация
2.4.Пълен пазарен обхват
ІV.Фактори, отчитани при избора на целеви пазар
1.Фирмени ресурси и капацитет
2.Структура на конкуренцията
3.Сходство н нуждите на потребителите
4.Фазата на прод. – пазарна зрелост
5.Позицията на фирмата на продукт пазар
6.Икономията от мащаба
7.Взаимовръзката м/у сегментите и възможността за агрегирането им в супер сегменти
8.Възможността да навлизане в сегментите за експанзия в нови сегменти
9.Отношенията и поведението на потребителите на продукт пазари
10.Оценката на пазарната и фин привлекат на сегменга
38. Характеристика на категорията ЦЕНА
І.Определение – маркет тълкуване на понятието продукт препраща към размяната, а цената е неизменен нейн спътник. Цените сатарифите на безкраен списък от продукти, услуги
- валутен курс
- работна заплата
- лихва
- наем
- застрахов премия
- лизингова сума
- роялти
- франчайзова такса
- комисионна
- данък
- глоба
1.Ценообразуватео, което е цялостния процес, през който преминава управлението на цената при превръщането на ценовата дейност от счетоводна операция в една от основните задачи на стратегическия и оперативния фирмен мениджмънт
- според World Management Dictionari
- според Grand ;arusse enciclopedique
- според Economics Dictionary
- според проф С Класова – ОПРЕДЕЛЕНИЕ:
Цената на стоката е паричен израз на нейната ценност, предоставена от производителя (или от отзи, който я разменя) и оценена от потребителя в зависимост от различни критерии , включително и алтернативно разходи;
Форми- натурална и парична (предимства):
- определеност на количествата стоки
- делимостта на парите
- лесна преносимост
ІІ.Основни понятия, свързани с цената
1.Стойност
1.1.От гл точка на производителя – разход на жива и веществен труд
1.2.От гл точка на потребителя –ценност
2.Алтернативни разходи – възможни варианти:
2.1.Ограниченост на доходите
2.2.Трябва да се откаже
3.Пари
Използвано и свободно приемано
3.1.Стокови пари
3.2.Книжни пари
3.3.Осребрените пари е неосребрените
3.4.Кредитни пари
3.5.Паричната единица
3.6.Дефалвацията – намаляване златното съдържание
3.7.Деноминацията
ІІІ.Отличителни способности на ценообразуването при различните иконом системи
1.Ценобразуване при централизирано управление
1.1.Нееднаквата форма на собствеността, при която се използват стопанските ресурси
1.2.Повсеместната държавна собственост
1.3.Цената се образува от админ орг
1.4.размяната става извън обсега на административното ценообразув
1.5.Задължителни правила за:
- принципите и основанията при ценообразуване
- срока на действие на цената
- реда и начина за утвърждаване
- основа за цената – разходите за производство и реализация
- международна цена – малко по реална
2.Пазарна Икономика
- Частна собственост
- Конкуренция
- Производство на такова количество стоки, каквото купувачите са готови да заплатят
- Наличието на съвършена конуренция
2.2.Качествен признак
- хомогенност
- липса на предпочитания
- прозрачност или пълна информираност
2.3.според вида на конкуренцията – Количествен принак – броя и относителната големина на участниците
- Монополистичната конкуренция
- Олигополът
- Монополът
3. Смесена икономика
Намеса на държавата
Социален аспект
ІV.Специфика, функции и роли на пазарните цени
1.Специфика
1.1.Взаимодействие между предлагане и търсене
1.2.Формират се в условия на конкуренция
- източник на инфо
- договарят се свободно от контрагентите
- пазарните са силно динамични
2. Функции – основни функции на цената
2.1.Измерителна
2.2.Балансираща
2.3.Стимулираща (ограничителна)
2.4.Разпределителна (преразпределителна)
3.Роля на пазарните цени
3.1. За стокопроизводителите
-средство за съизмерване м/у приходите и разходите
- ориентир за действията ив – какво как и за кого
- компоненти на фирмената марк стратег
3.2.От гл точка на потребителитя
- разпределителна
- информационна роля
3.3.За държавата
- за акумулиране на средства
- за изчисляване на икономическия растеж и темп инфлация – БВП
V.Цената като елемент на маркет микса
1.Свободно договаряне
2.Подвижност
3.Гъвкавост
4.Влияе силно в/у продажбите
5.Подчертава качеството
6.Финансови изгоди
7.Решение за покупка
8.По-тромави и изискват повече разходи за промяна:
9.Цената е единствения елемент, който не предизвиква разходи
10.Цената е функция на промените в разходите на останалите елементи.
39. Система на цените
І.Система на цените
Съвкупност от всички цени, но които се осъществяват оборотите м/у стопанските агенции
Цените са част от ценообразуването, което също участва в ценовата система, заедно със съпътстващите го елементи. Такива са съставът и структурата на цената, видовете цени и съотношения
ІІ.Състав и структура на цените
Съставът се определя от компонентите и се разпада на тях
Относителен дял на нейните съставни части – структура
1.Елемент на цените – стоки местно производство
1.1.Себестойност – разход за производството и реализацията при просто възпроизводство
1.2.Печалба – чистия доход – за разширяване на производството
1.3.Търговска надценка – цена на търговската услуга – марж на дистрибутора
1.4.Акциз и ДДС – приход за държавния бюджет; Акцизът само веднъж се начислява; ДДС ключ в продажните цени на вносителите и на регистрираните по ЗакДДС
ДДС-приспадането на платен при покупката от начислен при продажбата данък; ДДС и в/у акциза
Необлагаема – при износ няма ДДС
2.Експортната стока – разходи по износ до границата и експортните такси, разходи по износ, търговска надценка, разходи за производство, печалба; оправдан за производителя.
3.Елементи на цената – стока обект на внос
3.1.Покупна цена по вноса – транспортните разходи и застраховането до границата
3.2.Валутен Курс
3.3.Мито – абсолютна сума или в процент
3.4.Такси, в т.ч. митнически – повеченто са отменени
3.5.ДДС – задължителен при внос; в/у пълните разходи по вноса и акцизът
3.6.Печалба – ако вносителя я начисли
3.7.Данъчният кредит на вносителя се определя в/у сумата на разходите по вноса и акциза данък. Дължимият от вносителя ДДС е разликата м/у начисления данък и данъчния кредит.
40. Видове Цени според различни критерии
І.Видове Цени
1.Според Оборота
1.1.Цена на едро
1.2.Цена на дребно
1.3.Според маркетинга – инвестиционни и потребителски
2.Според франкото
2.1.Цена франко доставчика (FOB-free on board)
2.2.Цена франко клиента (CIF- cost, insur, freight)
ІІ.Видове цени според сферата на възпроизводтвото
1.В сферата на производството
1.1.Продажна цена
1.2.Продажна цена с вкюч ДДС и/или акциз
2.В сферата на търговията
2.1.Цена на търговеца – той продава совоята цена по:
- продажна цена – не рег ДДС
- продажна цена, в която участва начислен ДДС в/у търговската надценка – рег ДДС
ІІІ.Видове цени, чрез които се реализира маркет стратег
1.Цена на проникване
2.Престижна цена
3.Ограждащи цени
4.Гъвкави цени
5.Дискриминационни цени
6.Трансферни цени
7.Допингови цени
8.Глобални цени
9.Психологически цени
ІV.Вертикални и хоризонтални ценови съотношения
1.Вертикални – комутативни – м/у участници свързани пряко и последователно
2.Хоризонтални взаимоотношения
41.Взаимодействие м/у предлагане и търсене като ценообразуващ фактор
І.Взаимодействието м/у предлагането и търсене като ценообразуващ фактор
1.Предлагане Анализ – функция на следните променливи: пазарната цена на стоката, разходите за производство и реализация, пазарните цени на стока, произвеждани със сходен ресурс и технологии, наличните технологии, броя на доставчиците, техните очаквания QSA=f(Pa) ; QSA- предлагането на стоката А; р – цената на стоката А (⁄)
Цената се характеризира с коефициент на еластичност от предлагането от цената
E===.
E- еластичността на дадената стока от цената
ΔQs-промяната в предлаганото количество
ΔР – промяната в цената
Qs – предлаганото количество
Ps – продажната цена на стоката
2.Анализ на търсенето – продажба при определено ниво на равнище и доход – бива Индивидуално и съвкупно
Пазарната цена на стоката, доходите на потребителите, пазарните цени на взаимозаменяеми и взаимо-допълващи се стоки, вкусовете и предпочитанията на потребителите, очакванията за бъдещи цени, броя на купувачите. Зависимостта м/у размера на търсенето и цената на стоката се изразява със следната формула
QDA=f(PA) ; QDA – търсенето на стоката; Ра- цената (\)
Снобски ефект, Ефект на Веблен
Коефициент на еластичност на търсенето от цената
E=
E=
Теория на паяжината (две насрещни възходящи криви и се пресича)
Създаването на управленията със знак на равенство (Qs=Qd)
42. Разходите и печалбите като ценообразуващ фактор
докато цените определят таван, разходите маркират долната граница на цените. Разходите са изразената в пари сума, заплащана за ресурсите, необходими за производството и реализацията на продукта. Интерес за ценообразуването представлява групирането на разходите по два криетерия:
І.В зависимост от това дали са адресирани конкретно към даден обект или не разходите са преки и косвени. Преките се отнасят пряко към даден продукт, а не преките са общи за цялата продукция. Разходите за директни материали, от които е направен продуктът (субстанцията му), и за директния труд, който се трансформира суровините и материалите в готов продукт, са преки производствени. Непреки:
-непреки материали; -непряк труд -друг разходи за производство – наеми, такси
Административни разходи- непреки
Маркетингови- биват преки и не.
Прагматичното ценообразуване и нас се базира на групиране на разходите по статии та калкулацията. Тази диференциация обединява разходите според конкретното им предназначение и място на възникване в производ. Калкулират се разходите, представляващо процес на изчисляване на себестойността на продукцията по установена номенклатура. Калкулацията съдържа следните елементи: -материали; -горива и енергия; -разход за вън услуги; -амортизация; -заплати на основния производствен персонал; -социално осигуряване; -загуби от брак; -др производ разходи.
По характерно е отчитането на разходите по първите три статии на калкулацията, за която обикновено се има предвид ДДС.
1.Разходите за материали вкюч. Тези суровини, основни и спомагателни материали, полуфабрикати, готови изделия за комплектуване и др, отчетени по цени със или без ДДС според това дали са купени с плащане ДДС и дали получателя по сделката е регистриран по Закон ДДС
2.Когато получателя по сделката е рег по ЗакДДС, той отчита данъка в покупната цена на материалите, ако е платил такъв при покупката. Като не е рег по ЗакДДС, той отчита данъка в получената цена на материалите, ако е платил ДДС при покупката.
3.Същата постановка е валидна за отчитането на горивата и енергията.
4.Разходи за външни услуги- включ плащане за услуги, извършени от трети лица.
5.По смисъла на нашата отчетност изброените разходи са производствени и в същото време преки.
6.Неточното разграничаване на разходите на преки и непреки в съществуващата у нас отчетност е една от пречките за прилагане на осъвремените пазарни методи на ценообразу.
7.Пълната себестойност се изчислява чрез статиите „Разходи за организация и управление” и „Разходите за продажбите”. Управлен дейност изисква консумативи като канцелар материал.
8.Разходи за организация и управление включ амортизация на админ сгради, те са комплексни и непреки (косвени) по смисъла на отчетността у нас. Разпределят се по продукти пропорционално на някаква база- преки материални разходи, пряк разход труд, отработени машинно.
9.Разходите по продажбите са за амбалажни материали, амортизация на склад а готова продукция, заплати и соц осиг на склад работници и на тези в пласмента, за текущи пазарни проучвания.
10.Финанс и извнред разходи не участват в себестойността на продукцията
11.За маркет разходи няма статия в схемата за калкулация. От части те се включват в разходи за външни услуги (реклама) и в разходите за продажби (текущи пазарни проучвания)
ІІ.Според отношението им към промените в обема на продукция разходите са постоянни (фиксирани) и променливи. Това разграничаване на разходите е основа на мн ценообраз методи и типично за краткосрок период.
1.Общите фиксир разходи (TFC-total fixed cost) не се влияят от обема на произведената (продаваната) продукция. Това са разходи за наем, рента, охрана, издръжка на админ.
2.Общите променливи разходи (TVC- total variable cost) зависят от произведения (предвидения) обем. Такива са разходите за материали, изразходвани при производството.
3.Общите разходи (TC- total costs) за даден обем продукция за сумата от фиксираните и променливите разходи за съответния обем.
Обемно чувствителен бизнес- при този тип относителния дял на фиксираните разходи е висок и печалбата зависи силно от обема на продажбите.
Ценови чувствителен бизнес- нис относителен дял на фиксир и висок процент променливи разходи. Тук печалбите зависят от цената и по-малко от обема
ІІІ.Кривата на общите разходи изразява линейна зависимост, когато производството на всяко следващо изделие струва еднакво (⁄). Тя може да бъзе изпъкнала (дегресивен вид ( - всяко следващо изделие се произвежда по-евтино, материали на по-ниски цени) и вдлъбната (прогресивен вид ) – обратната ситуация: всяко следващо изделие се произвежда по-скъпо от предишното, ограничен брой материали трябва да се плаща по-скъпо).
ІІІ.Когато сумарните фиксирани, променливи и общи разходи се разделят на обема, се получава съответно средния фиксирани разходи (AVF- average fixed costs), средните променливи разходи (AVC- average variable cost) и средните разходи (AC- average costs), които са за единица продукция.
1.Маргиналния (пределен) разход (МС) също за единица бройка. Това е допълнителният разход, който фирмата извършва, когато произвежда една единица в повече. Изчислява се като разлика между общите разходи за следващата и предшестващата бройка.
1.1.Най-общо средните разходи за единица намаляват, когато обемът се увеличава. Колкото повече бройки се произвеждат, толкова по-ниски са разходите за единица, тъй като фиксиран разходи де разпределят в/у по-голям обем- нарича се „крива на опита” и дава възможност на фирмите да провеждат стратегии на ниски цени при по-висок обем производство (продажби).
1.2.Маргин разходи първи достиг мин равнища, следвани от средните променливи разходи. Продължаващият темп на спад в следните разходи е резултат от влиянието на средните фиксирани разходи. Точката на пресичане на средните променливи (респ. средните разходи) с маргиналните показва определено количество. Всяка сума, с която продажната цена превишава променливите разходи, е принос за компанията, наричан марж (contribution). Детерминираното от променливите разходи равнище на цената провокира стратегия на висока цена при голям относителен дял на променливите в структурата на общите разходи.
2.Печалбата- в счетоводните отчетности тя е баланс или абсолютна печалба и се изчислява като разлика м/у общите приходи и общите разходи. В ценообразуването печалбата е относителна, когато е елемент на цената на отделен продукт. Относителната печалба е свързана и с категорията рентабилност, когато печалбата е отнесена към някаква база (разход, обем продаж, инвест) докато абсолютна е масата на печалбата. Алтернативността и използването на ресурсите и съпътстващите я категории – алтернативна цена и разход – имат отношение към подразделението на печалбата на нормалната и икономическа.
3. Нормална печалба- онази част от счетоводната, която покрива неявните разходи. Такива средства са акции, облигации, инвест проекти, които предприемачът желае да възвърне и дори да получи доход от дях. Нормалната печалба е условие за задържане на фирмата в бизнеси. Когато реализира нормална печалба, фирмата няма желание за пренасочване в др бизнес, защото с приходите си тя възстановява всички алтернативни разходи за използваните от нея ресурси.
4.Икономическата печалба е над нормалната за задържане в бизнеса. Разделянето на печалбата на нормална и икономич има практически смисъл от две гледни точки:
4.1. засяга макроиконом данъчна политика. Тъй като нормалната печалба възстановява, макар и неявните, но все пак разходи, направени от предприемача за развитие на производството, нейния размер не би трябвало да се облага с корпоративен подоходен данък- трябват преференции при определяне на данъчната облагаема основа.
4.2.отнася се до ценообразув на фирми, особено когато печалбата се включва в цената при рентабилност на база разходи.
Стремежът на фирмата е да използва всеки фактор на производството до този предел, в който заплащаната за същия фактор цена се изравни с получения резултат от използването му. Едно от условията за това при съвършена конкуренция и в рамките на краткосрочния период е т.нар. ЗЛАТНО ПРАВИЛО за количествена определеност на производството – нарастването на обема е ефективно до момента, в който приходът и разходът за допълнителната бройка от дадена продукция се изравнят, тоест до изравняване на маргиналния приход с маргиналния разход и отчитане нулево равнище на маргиналната печалба.
Маргиналните величини са инструментариумът, с който борави маргиналния анализатор в ценообразуването. Чрез него се търсят оптималната цена и оптималното количествоо, максимизираща печалба.
Маргиналният анализ показва: когато фирма търси най-доходонс за нея цена, трябва да увеличи количеството до тогава, докато всяко следващо нарастване на продажбите с единица носи допълнителна (маргинална) печалба. Оптимумът в количествено отношение е достигнат, когато маргиналния приход и разход се изравнят, а маргиналната печалба клони към 0.
43 І Фин-Кредит Инструменти като Ценообразуващ Фактор
Данъци(преки косвени) са задължително безвъзмездно плащане. Косвени – оборотни – са елемент на цените и влият на техните равнища и съотношения
Преки: данък в/у печалбата – юр. Лица, дан. Осонова – облагаема печалба
ДДС- универсално оборотно облагане от многофазен тип, облага всички обороти
Данъчен кредин- начисления на регистрирано лице от др. Реги лиц или от митническите органи данък за получени от него стоки и услуги или внос, к има право да приспадне от данъчния период
Акциз- косвен, вклю в цените на акциз стоки
Мито- косвен, облага внос стоки
Експортна такса- спец мито, регулира износа при нарушена структура на потребленито на вътре пазар
Валутния курс- съотношение, в к се обменат различ валути
Лихва- особен вид цена на кредита, тя (лих %) косвеено въздействат в/у равнище на цените, като отражение в/у валутния курс и влиае на предлагането
ІІ. Международ Цени като Ценобразув Фактор- фактор влияят на вътрешните цени:
1.чрез външнотъргов цени на вноса
2.чрез веншнотъргов цени на износа
Чрез процес на сближав м/у цени на вън и вътре пазари, причини, водещи до това: изравяване на условията за производство; конкурент и пренасочване на предлагането; развит на външ търгов
Международ пазар се представя като сбор от всички сделки или съвкуп от стоково-парични отношения м/у партньори от различ страни с всички им форми на размяна
Представителна Международ Цена- основни изисквания-
1.Достъпност на всеки продавач или купувач, участващи в размяната- зависи от вид на сделка- обикновен / специал; Обикновен- признаци: особеност; необвързаност на внасянии или изнасяни количества; редовност на осъществяване; плащане в свободно сонверт валута; реализиране при открити търговско полит режим без дискриминациони ограничения
2.Представителност на международ стоков оборот
В зависмост от начина на представяне на инфо за международ цени:
1.Справочни цени
2.Ценоразписани
3.Каталожни и проспектни
4.Борсови цени
5.Цени на търгове
6.Аукционни цени
7.Цени по фактически сделки
8.Разчетни цени
9.Цени СПОТ
ІІІ Конкуренция
Чист монопол: предприемачът разполага с неограничена власт. При монопола (чист/ ограничен) се налага участие на държавата в процеса на ценообразуване
1.Монополистична Конкуренция- създава предпоставки за диференциране на цените в сравнение с тези на конкуренция
2.Диференциран Олигопол- всеки конкурент може да се бори за лидерство в някое основно свойство на продукта
3.Ценови лидер- водеща фирма с достатъчно изразена пазарна мощ
4. Ценова война- е израз на явна ценова конкуренция
Канали на Разпределение
44 Разходни Методи-
при него цената на стоката 8 услугата се образува по калкулативен път с последователно натрупване на разходите по производството и реализацията и и прибавяне на желан размер печалба. Съобразява се Закон за счетоводството. Разходите за производството и реализация се установяват за единица или за целия обем продукция.
Размер на желан печалба в цена е по преценка на фирмата
Цената може да е за единица или за цялото количество продукция
По проницп обаче в конкурентна среда пазар цена е ограничител, лимитиращ размера на разходите и печалба, отчитани при конкурентната цена на продукт. За това, въпреки калкулативния метод на ценообразуване, отразяващ интересите на фирмата по отношение на фирмените цели, той игнорира условията на търсенето и конкуренцията.
ІІ.Методи по Формулата Разходи Плюс
1.Метод на пълен разход- калкулиране разходите по окрупнена схема за даден обем продукция и прибавяне на печалба при съответна рентабилност. Получена сума са очакваните приходи или постъпления от продажбите за предварително зададения обем. Тя се разделя на обема, за да се изчисли единичната цена.
Предимството му пред калкулативниа метод и окрупнената схема за отчитане на разходите. Недостатък: обвързване на цената с обема, за който са изчислени разходи и печалба.
2.Разновидност на метода на пълните разходи_ тук разходите да разчетени за някакво стандартно натоварване на производствените мощности. Основава се в/у разходите за обем производство, осигуряващ оптимално натоварване на производ мощности.
3.Метод на преките (променлив) разходи цената се образува като сума от преките (промен) разходи и маржа съответно за цялата или а единица продукция. Маржът (принос, надбавка, margin) е в процент към сумарните или единични разходи. Идеята е сумарния марж да възстанови общите постоянни разходи за цялата продуктова гама и да осигури чистата печалба.
45 Пазарни Методи според търсенето
1.Метод на контролната (критична) точка (ВЕР- break even point) по принцип това е метод за иконом анализ, но успешно се използва и при взимането на ценови решения. Той търси точката (критична) разполовяваща или уравновесяваща, където общите приходи от производ/ продажби се изравняват с общ разходи. Над нея е зоната на печалбата, под нея- загубите. Има две разновидности:
А.Едната се използва за определяне на количеството производство/ продажби (BEQ), което задължително трябва да бъде достигнато при зададена цена, за да може с получените приходи да се възстановя изцяло направените разходи.
BEQ-обем продажби; p-AVC- единичен марж
Б.Другата разновидност на метода се прилага при определяне на цената, която при зададен обем производство/ продажби задължително трябва да се достигне, за да може с получените приходи да се възстановят изцяло направените разходи. Когато критичната точка е изразена в цената, формулата има този вид:
BEP- цената, за която при предварително определен обем се изравняват приходите и разходите
1.1. Модифицирания метод критичната точка разкрива комбинацията „цена- количество”, която максимизира печалбата. Чрез него се вижда, че не винаги печалбата се повишава с увеличаване количеството, тъй като да стимулиране на търсенето са нужни по-ниски цени.
1.2.Ограничения на метода:
Кратък период; Изключ възможност за съществуване на смесени разходи; Борави с неизменни продажни цени и с постоянни цени на материално веществените фактори; Предполага равенство м/у производ и обем продажби; В рамките на анализирания период не се променят нито общите постоянни разходи, нито единичните приходи и променливи разходи.
2.Метод на приноса- насочен към установяване на цената спрямо положителната разлика м/у нея и променливите разходи (маржа). Колкото по-голяма е тя, толкова по-голям е маржът, съответно приносът за покриване на постоянните разходи и за получаване на печалба.
3.Метод на маргиналните разходи- ползва в отрасли и производство, при които изменението на мащабите на производството и продажбите се отразява чувствително в/у размера разходи. Техниката на метода е тази на маргиналния анализ в ценообразуването. Прилага се от фирми, функциониращи в пазарите на олигопола, съвършената и монополистичната конкуренция.
Методите на критичната точка, на приноса и маргиналният са подвластни на трудностите по събиране на първична информация за пазарните цени и търсене, което е съпроводено с немалко условности и ограничения.
ІІ.Пазарни методи, отчитащи потребителските оценки
1.Метод за оценка на възприетата стойност- основава се на възприятията на клиента за стойността (ценността) на продукта. Котлър разграничава 3 метода: директен ценови рейтинг, директен рейтинг на възприетата стойност и диагностичен метод
1.2.Директния ценови рейтинг- при него се изхожда от цени, прилагани от потребител за дадена стока. Инфо се набира чрез специално оргенизр за целта проучвания- анкети, интервю, срещи с повече клиенти. Предварително се задават няколко варианта на цени. Цената се определя като средна величина при отчитане относителния дял на потребителската оценка за всяко предложение.
1.3.Метод на директния рейтинг на възприетата стойност: акцент /у оценката на потребителите за качествената характериста на стоката и обвързването и с варианта за цени. Сравнява няколко аналогични продукта, като потребителите разпределят 100 точки м/у тях. Предлага се и средна пазарна цена, съответстваща на средния брой точки на потребителската оценка. Цената за всяко изделие се формират като произведение от средната пазарна цена и съотношението м/у оценката на потребителя за стоката и средния брой точки.
1.4.Базовия и диагностичния метод на ценообразуване се основават на потребителската оценка за качествен параметри на изделия. Прилагат се при отчитане и отразяване на онези качествени показатели на стоките, които не могат да се измерят количествено, но имат важно значение при вземането на решения за покупка и за получаване на естетични, емоционални, ергономични и друг потреб ефект. КВ=(8) ; КВ-коефициент на баловете; ВАН и ВАН са баловите оценки и точки на новото и изделието аналог
Цената на новото изделие, пропорционална на потребителската оценка за качество е: ЦН.=ЦАН.х KВ (9) ; ЦН-цена на новото изделие= ЦАН цената на аналогичното изделие по KВ коефициент на баловете.
1.5.Метод полезен ефект за потребителя- техника на ценообразуване според компонентната стойност. Отчита потребтел оценки да качествените параметри на продукта, като обвързва цените с полезните ефекти, получени от потребителя при употребата на ново вместо конкурентното изделие. Техниката на метода на полезния ефект е:
За инвестиционните стоки ЦГГ=ЦАН х КЗ±ΔКВ± ΔТР (10) ; ЦГГ-цената горна граница; КЗ-коефициентът на заменяемост; ЦАГ- цената на налога; ΔТР и ΔКВ – прирастът на текущите капиталови разходи.
За потребителските стоки е формулата: ЦГГ=ЦАН х КЗ (12) ;
Установяване на цена долна граница, която е с възможно най-ниското равнище: ЦДГ=ЦАН (13) ; ЦДГ – цена долна граница.
Трето: Изчисляване на полезния (икономическия) ефект по формулата: ПЕФ=Цгг – ЦДГ (14) ; ПЕФ- полезен ефект.
Четвърто: Образуване на действителната цена: ЦН =ЦГГ – ΔПЕФ (15) ; ЦН – цена ново изделие; ΔПЕФ – частта от полезния ефект или отстъпката за потребителя.
Пето: Изготвяне на икономическа обосновка за доказване пред потребителя на полезния ефект в сравнение с конкурентното изделие.
Последователността е следната:
1.Цена на конкурент изделие (ЦАН)
2.Ценова премия (санкция) за подобряването (влошаванета) на първи качествен параметър по формулата: ЦПР2=( ЦАН - ЦАН) (16)
ЦПР1 – ценова премия
ЦПР2= {[(ЦАН ± ЦПР1)х ] – (ЦАН±ЦПР1)} (17)
Няма коментари:
Публикуване на коментар